Episoden aus meinem Leben – Learning by doing

30 Splitter – Ich bitte um einen aussagekräftigen Titel
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Bei meinem ersten Einsatz auf einem Messestand – es ist im Jahr 1973 in Blackpool –  bin ich, der Studienabbrecher, versiert in theologischen Begriffen, ein absoluter Neuling, was den Aufbau einer Messe-Koje, die Vorbereitung der Unterlagen für die zu erwartenden Kunden und die Argumente betrifft, die die Besucher unseres Messestandes animieren könnten, gerade unsere Produkte zu kaufen.Ich muss noch viel lernen.

Nach drei Jahren bin ich als Exportleiter dieser Glaswaren-Firma auf der Messe in Frankfurt. Immer noch sehe ich beim Aufbau des Ausstellungsraums zu, als ob ich noch nie einen Hammer in der Hand gehabt hätte. Mittlerweile weiß ich aber zumindest, dass man triftige Verkaufs-Argumente haben muss. Doch bei den Unterlagen zu unseren Stammkunden verlasse ich mich entspannt auf die Kollegin aus meiner Abteilung. Sie hat auftragsgemäß alles Erforderliche mit und sieht es als ihre Haupt-Aufgabe, die Außenstände einzufordern. Ich will in erster Linie verkaufen und dann erst auf buchhalterische Belange zu sprechen kommen. Meine Autorität, um dieses mein Modell durchzusetzen, reicht leider nicht.

Etliche Jahre später gehöre ich in der Exportabteilung einer Papierfabrik zur etwa zwanzig-köpfigen Messemannschaft. Ich brauche nicht mehr den Überblick über die gesamte Klientel einer Firma zu haben, sondern kann mich auf die Käufer in meinem Zuständigkeitsbereich konzentrieren. Das trifft für mich sowohl auf der cebit („Centrum für Büroautomation, Informationstechnologie und Telekommunikation“) in Hannover als auch auf der Paperworld in Frankfurt zu.

Maßgeblicher Mitarbeiter bin ich erst wieder, als ich auf der  SMAU („Salone Internazionale Macchine Arredamento Ufficio)“ in Mailand der einzige Repräsentant aus Wien bin. Unser dortiger Gebietsvertreter kennt die italienischen Kunden persönlich, mich stellt er als Fachmann von der Zentrale vor. Ich beginne, diese Exklusivität zu genießen. Als sich mein Verantwortungsbereich auf Griechenland und die Türkei erweitert, bin ich auf einer Messe in Istanbul bereits derjenige, der für fast alles verantwortlich ist. Daher bestelle ich, beraten von unserem Vertreter, den dort üblichen Blumenschmuck mit einer Schleife, versehen mit unserem Firmennamen. Nicht nur, dass mich diese Dekoration an einen Almauftrieb erinnert, der Wortlaut auf der Schleife hat auch nichts mit unserem Firmennamen zu tun. Das ärgert mich sehr und lässt mich erkennen, dass ich doch noch nicht dazu fähig bin, die Allein-Verantwortung auszufüllen.   Besser gelingt es mir schon, als ich auf der drupa („Druck und Papier“) in Köln zuständig bin. Hier ist es auch meine Aufgabe alle anwesenden europäischen Gebiets-Vertreter ins Restaurant einzuladen, weil ich der „Chef aus Wien“ bin.

So etwas lernt man eben.

Kolleginnen Messe_Ausklang

Sobald meine Zuständigkeit auf den Mittleren Osten ausgeweitet wird, lerne ich nicht nur die sehr unterschiedlichen Lieferbedingungen dorthin, sondern auch die mannigfaltigen Anforderungen aus diesen Ländern kennen. Das Wichtigste jedoch ist die Tatsache, unsere Abnehmer (die männliche Form genügt) gut kennen zu lernen. Sie werden zu meinen Stammkunden. Sie besuchen unsere Papierfabrik. Ich treffe sie oft auf der cebit oder einer anderen Messe. Vor allem jedoch besuche ich sie, ganz auf mich allein gestellt, in ihren eigenen Betriebsansiedlungen.

GITEX
Das kommt mir auch 1998 bei der Teilnahme unserer Firma an der GITEX („Gulf Information Technology Exhibition“) in Dubai zugute. Hier bin ich derjenige, der sowohl unsere Produkte als auch unsere Kunden am besten kennt. Ich fühle mich in jeder Hinsicht kompetent, als Produkt-Insider, Logistik-Spezialist und auch als Kundenbetreuer. Sogar beim Aufbau des Messestandes kann ich jetzt einen Beitrag leisten, bin ich doch mittlerweile zum Heimwerker geworden.Auch auf der Messe in Kiev, wo ich keinen einzigen Kunden kenne, weil ich für den Verkauf in die Ukraine nicht zuständig bin, werde ich wegen meiner fachlichen Kompetenz geschätzt.

Ich habe viel gelernt.

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